康复之家牵手华润新龙发力“店中店”全国圈地模式

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几天前，作为国内第一家医疗器械零售商，康复之家今年首次采取了新举措。与华润新龙正式结成战略伙伴，将通过零售药店在渠道链和供应链上的强大优势，极大提升零售药店的综合服务能力，实现医药与机械结合的共振效应，激发两者结合的势能，为中国医疗卫生零售新生态系统输入样本基因。

康复之家首席执行官(左)、华润新龙北京医药总经理杨(右)

在药房再挖一座金山

据统计，中国目前有45.7万家药店，仅比2017年多3000家左右。同时，2017年实体药店总销售额约为3577亿元，但近年来，行业整体销售规模基本保持了温和的年增长。

据一些业内人士称，制药业已经从行业数量的增加转变为集中度的提高。在这个结构调整时期，市场规模要想有一个突破性的增长速度，一方面需要等待政策的加持，另一方面必须实现自我突破，提高药店的综合服务实力，医疗器械是药店长期错失的一座金山。

据此前媒体分析，大部分实体药店设备销售存在问题，如设备产品单一、品类选择不科学、售后维护困难、店员对设备缺乏认识、销售缺乏专业性等。这些痛点导致一些药店谈论“机械性”变色。“他们越卖不出去，就越不敢卖，越不想卖，就越卖不出去。”一家连锁药店的商品总监认为:“随着大型医疗器械企业对零售终端的重视程度越来越高，药店的利润率也在逐步提高，加上经验和售后服务的优势，医疗器械将从‘鸡肋’变成珍品，成为药店未来的增长点。”

康复之家首席执行官康凯表示，随着行业结构转型，药店可以一劳永逸地销售药品的日子已经过去，提高整体服务能力已成为必然。康凯认为，药店的顾客对健康有明确的需求。与其他专卖店相比，药店在经营医疗器械方面有很大的优势。然而，在过去，药房往往处于“重药品轻设备”的状态，这导致了药房的严重同质化和核心竞争力的丧失。同时，药物和设备有着天然的相关性。药房对设备管理的忽视导致店员的销售能力极低，使得大量黄金客户被埋没或流失。

康凯认为，作为家用医疗设备行业的领导者，与华润新龙的战略合作伙伴关系将极大地整合资源，提高制药设备零售的销售能力。一是通过差异化供应或联合采购，合作将大大改善单一品种药店的问题，根据市场需求科学丰富品种，不断优化品种结构；其次，设备不同于药品，售后服务占整个销售服务的60%。康复之家本身拥有成熟的售后服务体系，为以后的药房设备销售提供专业水平的保障，提高客户满意度；第三，康复之家将进一步赋予药房文员权力，通过指导方案，使文员掌握足够的专业知识，根据客户需求和产品功能准确推荐产品，逐步积累经验，提高流失率，形成良性循环。同时，学会利用线下互动，培养药品和机械的相关销售能力。

据了解，康复之家与华润新龙的合作不仅着眼于解决传统制药设备管理的“三痛”，还包括设备保管项目，实现从供应、展示、销售到售后的全程连锁服务。据公开资料显示，嘉实堂康复之家与樱花店在早期开展了“店内店”合作，药房销售额较合作前增长了50%以上。

打破“修墙”的思维，赋予同样的伙伴权力

在国外一些国家，药品和机械的比例是相等的，但目前，中国的医疗设备还不到药品销售额的1/3。有专家预测，随着中国老龄化社会的到来和国内健康意识的觉醒，人们过去更注重疾病的治疗，但现在更加注重疾病的预防和康复，未来国内医疗器械市场将迎来一个爆炸性的时期。

据康复之家零售部门总裁李国韬介绍，康复之家已经牢牢占据了国内医疗设备的首位。目前，中国有100多家连锁店，覆盖50多个大中城市，销售10000多种商品。除了直营店和专卖店，康复之家还在同时扩大店内规模。这一次，it和华润新龙授权线下药店通过店内合作实现药品和器械的协调发展。

有业内人士预测，双方的合作，无论是合作内容还是合作规模，都是制药界和机械界前所未有的互动，肯定会产生1+1；；2的效果。对此，康凯表示，药店是国内药品销售的重要终端之一，具有强大的网络专业知识和线下体验优势，在整个卫生行业具有重要意义。作为设备领域的领导者，康复之家有义务将其专业能力输出到更广泛的平台，并增强其行业同行的能力。只有互利共赢，行业才能做大做强，才能有信心，实现医疗卫生的下一个新零售。

据悉，康复之家经历了20年的探索和实践，首创了国内单病种设备解决方案，并在设备运营和客户服务方面取得了巨大成功。先后与飞利浦、罗氏、强生、欧姆龙、djo等多个国际品牌达成互利合作，形成了多渠道、多元化的发展道路。

“持‘修自己的墙，让别人无路可走’理念的人，迟早会发现自己的路被堵上。”康凯认为，我们的想法从来不是“修墙”，而是走出去分享我们的愿望。