察言观色是一种低调的实力 – 哈佛商业评论

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边肖:卡沙·韦泽夫斯基取自原标题:有一种低调的力量，这就是所谓的观察文字和颜色

我们大多数人都认为自己是理性的决策者，但研究证据充分表明，情感在谈判中发挥着比人们想象的更重要的作用。如果你把所有的精力都放在别人说的话上，而不去注意别人的感受，你可能会用竹篮打水空.

当然，有经验的谈判者知道如何隐藏他们的真实感受。他们仔细选择词语、语气、肢体语言和表达方式。在旁观者的眼里，这种谈判者通常是愤怒和冷漠的。换句话说，他们擅长掩饰自己的情绪，只要他们认为这样做有利可图。

然而，即使对方故意隐藏，也有办法理解他们的感受。秘密是要特别注意对方无意中透露的微表情——当人们情绪激动时，这样的表情经常会闪过他们的脸。如果你注意它们，它们会为你提供一个窗口，让你诚实地看到谈判对手的感受。

在静态图片上很容易识别表达的意思。然而，在现实生活中，当事情处于危急关头，微观表达只持续四分之一秒时，情况就完全不同了。

长期以来，作为一名肢体语言研究者和教练，我的推论是，优秀的谈判者和推销员与平庸的谈判者之间的一个关键区别在于他们是否能读懂这些微观表达，发现对一个想法或建议的本能反应，然后有策略地引导期望的结果。

为了验证这一点，我们用视频材料做了两个实验，这些视频，像这个，可以测试受试者的微表情识别能力。

文具公司卡纳克文具公司的销售人员参与了第一项研究。在比较了每个人的视频测试分数和他们的工作表现后，我们发现分数越高的人在公司的销售表现也越好。我们第二个实验的参与者是意大利罗马宝马展厅的一名销售员。我们发现，表现良好的销售人员(上个季度售出了60多辆汽车)的得分几乎是表现不佳的同事的两倍。由此，我们可以得出结论，谈判者似乎天生擅长解释微观表达。

然而，幸运的是，这不是一种“超级力量”。通过遵循以下简单的规则，你也可以学会阅读微观表达，并在一段时间的尝试和协商后更容易应用它们。

专注于观察对方的脸。下次你在谈判中提出重要问题时，请不要只注意对方说的话，而是要关注对方的脸，观察至少4秒钟。

在正确的时间讲故事。在侃侃谈判时，谈判者更容易控制自己的表情。所以不要问太多开放式的问题，而是描述你的愿景，或者讲一个关于另一个谈判对手的轶事，他和另一方有着相似的担忧，观察对方在听你说话时的反应。这样做可以让你的对手放松一些防御，这样你就可以看到他们对你所说的话的真实反应，并且知道如何引导接下来的对话。

给对方多种选择。当你列出谈判对手的各种选择时，微观表达会揭示他们喜欢和讨厌哪一个。有时，甚至在他们意识到之前，他们就给出了线索。仔细观察对方的脸可以帮助你看出他喜欢和不喜欢什么。

让我们看看如何在实践中应用它:

假设您是一名顾问，您刚刚给出了自己的服务报价:“根据您的需求，我们将为此项目收取10万美元的咨询费。”如果您看到潜在客户表现出不愉快的微观表情，您可以做出相应的调整，降低报价:“但是，由于我们期待与您长期合作，并对您业务的未来发展方向持乐观态度，我们可以给您打八五折。”

然而，在你提出最初的提议后，你发现对方表现出高兴或轻蔑的表情。你该怎么办？也许对方希望得到更高的报价，或者怀疑你不能提供顶级服务。您可以很快对价格进行反向调整:“这只是包括X和y在内的基本费用。对于您的项目，我还建议您选择包括A、B和C在内的全套服务，这意味着包含一切的价格，接近15万美元。”

仔细关注微观表达可以让你在与谈判对手的对抗中处于领先地位，悄悄地控制对话，取得更有利的谈判结果。(石|编者)

据《世界商业报》报道，Kasha Weizewski是肢体语言培训机构“肢体语言中心”的创始人，写过四本相关的书。他也是纪录片《飞跃》的制片人和导演，这反映了他的教学经验。