“辣妈计划”精准锁定互联网新风口“社群电商”创佳绩

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2017年，“风扇经济”实现了快速飞跃。许多科尔(编者按:关键意见领袖)的母亲和婴儿，如年糕母亲，鲍晓马，凯舒等。，年收入超过1亿，这显示了球迷的实力。

虽然风扇经济的话题在很长一段时间里并不新鲜，但最近引起了作者的注意。她的微博名为“时嘉珍妮”，只有3万多粉丝。然而，这样一个鲜为人知的数字，没有任何特殊的操作手段，已经达到了每年几亿的交易规模，这几乎等于那些拥有数千万粉丝的庞大数字。秘密是什么？

微博“时嘉珍妮”的认证信息为:厦门亿盛信息技术有限公司..根据互联网上的信息，2014年，厦门的一家互联网公司——宜生科技成立。凭借公司的社交电子商务平台“热妈妈项目”，该公司于2017年入选福布斯榜单(3030)，时嘉·珍妮是“热妈妈项目”的创始人。

(照片:时嘉·珍妮，热妈妈项目的创始人)

90年代后，北大学霸创业准确锁定了新的互联网出路“社区电子商务”

“热妈妈计划”的定位是专注于家庭消费品领域的社区电子商务。在福布斯3030强榜单中，益胜科技的“热妈妈计划”代表了一种新的零售和电子商务形式。在接受记者采访时，时嘉直言不讳地表示:“该公司在2017年售出了数亿台，这在庞大的市场中只是一个微不足道的成就。我们仍然有很多地方可以向电力商业界的前辈们学习。如果说我们与传统电子商务有什么不同的话，那么我认为有两点非常重要，那就是要把握社区电子商务的共享模式定位和我们专属的导师(客服)顾问所提供的深度服务。”

“热妈妈计划”的创始人时嘉是一位90后。北京大学毕业后，她曾是著名跨国咨询公司的高级顾问和国内上市金融公司的项目总监。成为母亲后，时嘉凭借自己的专业知识，在育婴室里种草，赢得了很多妈妈迷。结果，她发现了“分享模式”的巨大价值，并选择了一种与传统电子商务完全不同的创业方式。“母亲们有很多严格的购物需求，孩子的、家庭的和她们自己的，她们愿意主动分享这些需求，有些人甚至通过一起购买来赚钱补贴家庭。虽然许多母亲全职在家照顾孩子，但她们有很强的赚钱和成就自我的欲望。我们通过与大量母亲一对一的交流得出了这个结论，从而确定了b2b2c社区电子商务模式，”时嘉说。

“与客户一对一的深入沟通是我们的核心运营模式。众所周知，无论公司提供的是产品还是服务，都需要接触到一线用户，才能听到最真实的声音。信任是连接互联网的唯一前提，有效的沟通可以在公司和客户之间架起一座桥梁，逐步建立信任。因此，在我们的业务模式中，由专属导师顾问提供深入的服务是不可或缺的一部分。”关于导师顾问的深入沟通，石补充了一个例子:“我们做了粗略的统计，有一个自然的名称组合和匹配掩码集。通过微信群聊的形式，导师共收到10万条用户反馈，并进行整理。用户反馈有22页。”多亏了这份“沉重”的反馈报告，《自然》很快完成了产品的迭代，根据用户的详细反馈，对面膜布、精华和功能进行了改进和升级，并对第二代升级版面膜进行了混搭。上架当天，“热妈妈计划”平台的交易规模超过30万元，成为“热妈妈计划”的又一次爆发。

独家顾问导师+大数据系统深度服务900万母亲

经过三年多的发展，“热妈妈计划”的运作模式逐渐成熟，经过不断完善，形成了基于“导师团队+大数据系统”的深度服务体系。个性化的客户服务，延伸到一线用户，让品牌和消费者紧密联系；科学准确的大数据系统贯穿整个用户生命周期，使品牌营销目标清晰、可追溯、可衡量、优化。“热妈妈计划”是零售和电子商务新形式的代表，也为国内精品进入市场打开了又一扇窗。截至2017年，“热妈妈计划”已有18万用户，并吸引了上市公司和知名投资者的加入。

在谈到自建导师团队时，时嘉总提到他们借鉴了SF的自营模式:“深度服务一直是我们努力的方向，自营模式是深度服务的基础。SF没有加盟商，所有的门店都是自营的。虽然很重，但服务有统一的标准和保证，优质的服务是SF最大的优势。”谈到繁重的自主创业模式，时嘉说:“我们没有采用导师外包制度，因为只有自主创业模式才能控制整个导师团队的质量，实现最终的深度服务。我们的每一位讲师在就职后的三个月内将接受总共264小时的系统培训。课程包括产品知识、妇幼保健知识、基础营养、行为心理学、色彩和风格搭配、护肤和护理等。80%的导师都是母亲。他们了解母亲的痛点，对产品和服务有专业知识，知道如何与顾客有效沟通。社区电子商务的本质在于人。连接用户依赖于信任和内容。我们建立了一个自营导师系统，向用户输出高质量的内容和服务，这是我们与其他平台的最大区别。”

(照片:导师正在接受集体培训)

为了优化服务，Hot Mom项目还建立了自己的大数据平台。传统电子商务的用户肖像一般只包括用户浏览和购买的路径和行为数据，在此基础上构建用户的基本属性、行为特征、购买能力、社会特征、兴趣爱好。在此基础上，“热点妈妈工程”可以通过导师与店主的一对一反馈、微信短信/朋友圈、公共号码互动等形式，对基础大数据信息进行更多维度的丰富建模，从而获得更全面、更立体的用户肖像。这样的大数据在品牌推荐和深度服务上更有针对性和个性化，对品牌也更有价值。

创新分散平台推广模式塑造社区精品品牌

在互联网的人口统计窗口中，用户数量可以轻松实现几何级的野蛮增长。然而，分红期的潮流正在消退，获得新用户的成本越来越高。基于流量获取客户的传统方式已经遇到了瓶颈。缺乏资金和资源的新兴国内品牌如何突破重围？

时嘉分析了传统电子商务和社区电子商务的区别:“传统电子商务，比如京东和淘宝，都是基于搜索的电子商务。他们首先获取流量，然后将流量导入平台上的商品或商店。70%的营业额来自搜索框。中小品牌在形成品牌影响力之前，如果不在传统电子商务上做广告，就无法占据搜索框的流量，处于“无人问津”的被动状态。社区电子商务的核心在于人。我们的每个店主都是独立的个体。他们有自己的圈子和人脉。他们都是自己圈子里的科尔人，他们利用自己的吸引力来影响周围的群体。这种分散模式是社区电子商务的特点。国内新兴品牌走质量路线，依靠用户的真实体验，即良好的口碑，而不受搜索框带来的流量的影响。”

(照片:热妈妈计划选择研讨会)

b2b2c社区模式下，“Hot Mom项目”平台为品牌提供个性化的传播策略，店主(kol)扮演三个角色:用户、传播者和产品销售者。该平台为品牌提供推广支持，18万店主率先成为第一批体验用户；体验结束后，他们向客户推荐产品，带来了第二波和第三波用户，扩大了销售。与传统电子商务相比，口碑推荐模式更具可持续性，具有品牌延续和沉淀的功能。传统的电子商务通过流量制造“爆炸模型”，品牌方必须跟上热点，创造一个又一个爆炸；社区电子商务是通过品牌沉淀和长期口碑积累的“精品”。一旦形成良好的口碑效应，就会带来自身的“传播”属性，不断创造“精品”价值。时嘉说:“以自然之名为例，只要搭配面膜套装，热妈妈计划平台上的年交易规模就可以达到200万元。当然，其更大的价值在于品牌的沉淀。几个以自然为名推出的新产品相继成为热销爆款，因为店主和用户都相信这个品牌的质量，愿意主动尝试。所有者本身就是一个母亲，而且大多数所有者圈子也是一个母亲群体。这样，即使是中小品牌也能准确辐射到900万个母群体，带来可观的交易规模，成为社区中的精品品牌。分散平台的核心价值。”

作者简单计算了一个账户，以淘宝的cpm(成千上万次曝光的成本)18元为标准。在“辣妈工程”的平台上，一轮仅涉及20000名店主(每个店主辐射100人)的宣传价值36000元，定制的系统宣传价值可达几十万元！

(照片:热妈妈计划任务:让100万母亲更加自信)

“从热妈妈计划的建立到现在，我们做了许多不同的尝试，当然我们也走过了许多弯路。幸运的是，我们选择了正确的方向，进行了纵向和深度扩展，满足了许多母亲带着孩子挣钱的需要。”时嘉说，“每年几亿的交易规模是一个起点。我们想做的更多是通过我们的平台来帮助国内新兴品牌的崛起和发展，同时让妈妈们越来越好。