孚能科技科创板IPO前夜销售生变 最大长期客户成了竞争对手的战略伙伴

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科技板块日报(深圳)记者莫青报道，近日，被誉为“软包力量之王”的富能科技(赣州)有限公司(以下简称“富能科技”)科技板块申请正式受理。这是第一家申请科技板块的动力电池企业。

与此同时，富能科技的招股说明书被曝光。《科技板块日报》记者注意到，今年上半年，其最大客户已从盘踞三年的北汽集团转变为长城汽车，前者的购买量占富能科技2018年收入的80%以上。

最大的客户变化:从BAIC到长城

9月5日，《科技报》报道称，富能科技在咨询期不到3个月前“迅速”提交了咨询工作总结报告，否则将进入申报阶段。详情请见“科技板块ipo咨询提速”。

根据2018年中国动力电池企业装机容量数据，目前国内动力电池行业竞争态势为:

宁德时报(300750.sz)排名第一，装机容量为23.52兆瓦时(1亿千瓦小时，为电力单位)，市场份额为41.3%，迪雅排名第二，市场份额为20.1%，其次是郭萱高科技(002074.sz)和天津李绅，而富能科技占1.1%。

主要从事新能源领域的深圳私募战略总监直言不讳地表示:“目前，行业的前沿是宁德时报和比亚迪，它们几乎完全是寡头垄断。后一类制造商压力很大，即使是第三类制造商也没有太大优势。不过，电池制造商需要大量资金支持，预计富能科技将寻求上市。”

数据显示，富能科技成立于2009年，由中央组织部“千人计划”专家王军博士领导。公司主要从事新能源汽车用锂离子电池和汽车电池控制系统的研发、生产和销售，为新能源汽车企业提供动力电池的整体解决方案。它是三元软包装动力电池的领导者。

富能科技新能源领域的许多投资者持有类似的评价。“富能科技是行业内领先的电池制造商和软包装的领导者”，并多次提到“得到BAIC的支持”，指出“如果BAIC不把它作为主体，那就更麻烦了”。

据介绍，在评估一个电池制造商，除了技术能力，生产能力和资本，最重要的是看它是捆绑在哪个主机厂，取决于主机厂本身的实力，以及支持的强度和持久性。

“支持它的人尤其重要。主机制造商可以决定一个电池工厂的生死，尤其是当卡的位置在工业爆发期间到达时。宁德时代最初由宝马支持。在宝马的支持下，它赢得了几乎所有处于爆发阶段的制造商，现在它几乎是中国唯一一家。”广州一家新能源产业投资公司的副总裁告诉《科技报》记者。

值得指出的是，根据招股说明书，北汽集团不再是富能科技的最大客户。

据悉，鉴于动力电池企业为汽车制造商的客户车型配套电池的周期较长，初始资金投入较大，富能科技选择了重点发展少数战略客户并与之深入合作，其中包括新能源汽车行业的领军企业北汽集团。自2016年以来，富能科技与BAIC新能源正式达成战略合作，并开始分批供货。

招股说明书显示，2016年至2018年，富能科技的最大客户是北汽集团，销售额分别为3亿元、11.42亿元和18.27亿元，相应收入占比较高，分别达到65.63%、87.57%和83.58%。

然而，2019年上半年，富能科技的最大客户由北汽集团转变为长城集团，收购金额为5.36亿元，占富能科技主营收入的56.06%，远远超过北汽集团35.33%的销售收入。

为什么长期最大客户会改变？招股说明书中没有解释，只是强调“公司有很强的客户开发能力，不依赖北汽集团。报告期内，开始批量供应广州汽车集团、长城集团等客户。2019年1月至6月，长城集团取代北汽集团成为公司最大的客户。”

为此，《科技板块日报》记者试图联系富能科技进行核实，但证券部的一位人士表示:“秘书长出差，我不知道相关情况。”截止日期前，公司没有回复采访信。

北齐变成了宁德时代？

知情人士告诉记者，北汽集团今年实际上已经锁定在宁德时代，其作为最大客户的地位必须得到保证。

根据数据，宁德时报成立于2011年。作为动力电池行业的巨头，宁德时报拥有整个产业链的研发和制造能力，如材料、电池、电池系统、电池回收以及动力和储能电池领域的二次利用。在新能源补贴政策下降、生产成本居高不下的“阵痛”时期，宁德时代2018年仍实现营业收入296.11亿元，母亲净利润33.87亿元，而2018年亏损超过7800万元。

根据BAIC新能源战略规划，计划到2020年达到年产50万辆，形成80多万辆的生产能力；坚持纯电动驱动的技术路线。计划到2025年实现全线自有品牌产品电气化，因此动力电池需求巨大。

上述私募董事还强调，BAIC不使用富能科技的动力电池，但后者不可能是其最大的供应商。

《宁德时报》今年2月25日发布的签署战略合作协议的公告从侧面证明了这一新变化。根据公告，北汽新能源已与宁德时报和普赖德签署中长期(2019 -2023)深化战略合作协议(宁德时报持有其控股股东东方精工6.20%的股份)。在战略合作期间，《宁德时报》和普锐德每年都对北汽新能源提供的动力电池系统产品给予最真诚的优惠价格，这体现在普锐德直接向北汽新能源提供的动力电池系统产品的价格上。

上述公告还明确表示，基于三方约定的商业政策条件，在宁德时报的电池供应量能够满足BAIC新能源月度需求的前提下，BAIC新能源将在2019年给予宁德时报和普赖德不少于其年度总购买量一定比例的购买份额。在战略合作期间，基于一定的商业条件，BAIC新能源尽一切努力给予宁德时报和普赖德一定比例的购买股份。此外，《宁德时报》将与BAIC新能源成立R&D联合团队，在新型动力电池组领域开展深入合作。

记者从可靠来源进一步证实，从提供“电池”产品的口径来看，BAIC新能源最大的电池供应商确实是宁德时代。“宁德时代是BAIC新能源最大的电池供应商。严格来说，宁德提供‘电池’。”

据业内人士介绍，“电池芯”是锂离子电池中比较重要的组成部分，而充电电池的保护电路板是电池芯，是充电电池的存储部分。电池芯的质量直接决定了充电电池的质量。

值得指出的是，富能科技还在2019年深化了与BAIC新能源的合作，签署了未来中长期战略合作协议，强化了未来五年的长期合作意向。销售目标包括“电池组”。

此外，公司还大力开发了许多客户，包括2018年底与戴姆勒和北京奔驰签署合作协议，建立长期合作关系并成为其动力电池供应商，2019年上半年小批量销售样品。目前，富荣科技已经确认了供货关系，但尚未批量供货的客户包括吉利、一汽、长安等国内知名汽车企业。

然而，在未来，北汽集团将不再是最大客户的影响仍可能受到时间的考验。