二手炮灰

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12月2日，心有二手车首席战略官荆文兵辞职。这是继首席营销官和首席运营官之后，今年心有第三位首席执行官离职。

10月30日，氪星36号写下了“58收购心有失败，心有高管离职，部门被裁撤”的消息，这引起了外界的关注。尽管这一消息被心有方面指控为虚假消息，但心有遭遇资金短缺、股价暴跌、高层震荡、员工收缩和企业销售等问题却是不争的事实。

2019年，心有很艰难。

财务报告“埋雷”

11月27日，心有发布了2019年第三季度财务报告，总收入4.61亿元，毛利润2.54亿元，营业费用总额5.09亿元，净亏损2.67亿元。与此同时，心有在其财务报告中预测，第四季度持续经营的调整后亏损将在1.5亿元至1.7亿元之间。

由此推算，心有2019年的年亏损将超过11亿元人民币。(2019年前9个月心有净亏损10.13亿元)

如果时间延长，情况就更不乐观了:从2016年到2018年，心有的营销费用分别占全年营业总收入的96.12%、112.80%和81.04%，营销费用几乎等于亏损金额，三年累计亏损56.79亿元。

根据心有第三季度财务报告，截至2019年9月30日，公司总资产69.63亿元，其中现金及现金等价物6.27亿元，持有待售(流动)资产40.71亿元，显然是心有的二手车库存，二手车库存风险无疑将成为心有最大的“隐患”。

你为什么这么说？

就目前而言，无论如何评估这部分流动资产的损失、折旧和损坏的风险，首先，如何存储它是一个大问题，显然不可能集中存储它，但当它分散在全国各地时，很难对它进行审计；其次，二手车的自然属性决定了心有不能形成类似二手车二手房连锁店的“垄断”；最后，二手车，一个沉重的资产模型，并不具有低边际成本和互联网快速扩张和复制的特点。从一开始，就不应该按照互联网公司的估值方法来对待心有。

事实上，心有2.56美元(EST 12月2日收盘)的股价与ipo时的9美元相比缩水了近72%，这使得心有失去了二级市场上成本最低的融资方式，只能通过人员优化和业务销售来维持运营。

然而，心有确实通过剥离业务和出售资产暂时缓解了债务偿还压力。根据第三季度财务报告，心有流动资产为62.44亿元，其中流动负债为33.5亿元，流动性较好，不存在资金链突然崩溃的风险。

另一方面，随着第四季度交易季节广告和营销费用的增加，空的损失几乎是不可避免的，这可能会进一步恶化心有的困境。

早点起床，赶上晚一集

2011年，随着互联网平台在各行各业的兴起和北京限购政策的刺激，戴昆跳出易车打造优信牌，通过竞价拍卖和远程物流服务为汽车品牌经销商和二手车经营商提供二手车拍卖服务。

心有的早期雇员陈培(化名)告诉Tiger Sniff，“当时跑了两年，发现2b业务一直很慢，覆盖成本是个问题。”

2013年，心有进行了一轮融资，并开始授权4s店销售汽车。然而，4s店员工数量的增加导致了劳动力成本的急剧上升。此外，心有与车一派在b2b模式下的竞争日益激烈，双方佣金一度跌破1%，利润一再被稀释，资金流日益紧张。

2015年初，英美烟草大幅增加了对汽车售后市场的投资:首先，今年1月，腾讯与京东联手投资轻型车；然后在3月份，百度牵头在心有投资；4月，阿里还大力整合二手车交易和汽车服务业务。

随着互联网玩家纷纷进入市场，二手车行业正大步迈向电子商务。然而，令派、人人汽车和易车惊讶的是，当市场高速扩张、资本向前冲时，后来者瓜子突然开始崛起。

2015年9月，杨浩涌进入二手车行业，率先切断了58个城市和市场的人人汽车交通，给人人汽车创始人李健沉重一击。

“瓜子也在年底挖走了我们的许多一线员工。”一位与李健关系密切的人士曾告诉界面记者，李健没有意识到他应该迅速占领市场和用户的头脑。“他当时想采用小米的口碑模式，这也是每个人的汽车早期阶段的一个重要决策失误。”

更引人注目的是，在2016年第三季度，人人汽车的资本链一度陷入绝境。“当时，人民币汇率波动很大，在央行发布文件后，所有人民币出境交易基本暂停。人人汽车是美元结构，博荣的人民币必须兑换成美元才能进来，这造成了很大的困难，只能这样做。”李健后来如此回归左林右浣熊，这为瓜子创造了一个很好的机会，在c到c模式下迅速超越人人汽车。

然后，瓜子二手车浪费了10亿元广告费抓住用户的心，并成功地打开了市场与“没有中间人赚取差价。”办公室的电梯里一排排充满了来自孙的神奇广告词。

“市场一直是一种权衡关系。每个人都有一定程度的成长，未来的成长是基于吃掉对手的份额，并成为一个竞争过程。”瓜子的前营销人员对老虎嗅嗅说:“当然，邓德隆的广告词真的很有力量，当广告空间的焦点扩散时，它就会爆炸。”

2015年11月25日，老虎嗅探(Tiger Sniffing)发布的一组数据显示，2015年9月，该公司二手车的月交易量超过4亿元，月活跃用户超过4000万，一举切断了c2c模式线二手车80%的市场份额。

事实上，大多数人只看到瓜子通过洗脑广告迅速占领市场的竞争策略，而忽略了资本运营和人才储备的关键作用。

杨浩涌在2015年创办了瓜子公司，它不仅把所有的钱都投放到了市场上，还把58、红杉和精卫投资的2.5亿美元都带在了路上。

与戴昆、李健等企业家相比，杨真在生存问题上苦苦挣扎，经历了58场战斗，走向了市场。自然，他比那两个人更擅长资本运营。

最明显的例子是，杨浩涌从一开始就有意捆绑红杉、经纬、腾讯等机构，这大大缩小了资本市场竞争对手的选择半径。

在人才储备方面，瓜子脸早期业务的骨干大多去了老部门，杨浩涌为了给团队留下足够的期权池，从自己的口袋里买了一股，然后拿出一部分来激励团队。对此，他曾自豪地对媒体表示:“我们的期权池应该是业内最大的公司，比其他公司高出一倍以上，后来在第二轮增发中又做了补充。”

一位投资银行家分析了老虎的气味。经过最后一轮资本冬天(2012~2013年之后)，vc手中握有大量资金，迫切需要一个高质量的目标。因此，当投资者看到巨大的二手车蛋糕被推出时，每个人都想分享它。

这也使得二手车平台的广告战陷入了彼此资本的盲目对冲之中:二手车电子商务平台负责攻击前面的城市，而后面的资本则以不断增加的真金白银换取攀升的份额。

二手车平台确实通过创新的汽车资源整合提高了二手交易的匹配效率。然而，无论是哪种模式或平台，它都没有回答企业最本质的问题——利润。

空的c到c轻资产模型市场规模巨大，增长迅速，但客户和订单的分布范围较小，壁垒较低；b到b/b到c重资产模式的利润来自空，但它需要在构建系统和授权汽车经销商方面持续投资。

一方面，资本敢于在利润微薄的情况下下注的原因是因为二手车交易的巨大市场前景，但另一方面，资本也被“幻觉”蒙蔽了双眼——二手车行业长期以来一直存在欺诈性交易数据。

一位在二手车市场工作了7年的汽车经销商告诉老虎嗅嗅(Tiger Sniff):“过去，汽车市场上的所有交易都是关于改善保证金的，二手车的私人销售没有发票。后来，互联网平台连续销售，以寻找对未决订单的回报，这很容易伪造。”

一位二手车平台测试人员告诉Tiger Sniff，在2017年，一些测试人员可能会降低测试标准以提高工作量，甚至编造不存在的“交易”，或者将一个订单分成几个订单。“在计费和拆分的情况下，销售赚取佣金，平台提升交易规模，这是一个双赢的局面。大多数主管闭上一只眼睛。”

对此，刘曾在京东愤怒地指出，“有二手车应用公司的估值为2亿美元，但交易量少得可怜，只有两家！或者是员工自己买的。可以看出，当时的二手车行业喜忧参半，数据欺诈十分猖獗。

资深行业观察人士李航(化名)也分析了老虎的气味:

“二手车电子商务平台说白了。各地汽车经销商的利润，一些中小汽车经销商假装消费者向平台出售状况不佳的汽车，甚至在检测阶段用回扣腐蚀检测人员。这些东西在平台上。快速扩张阶段很普遍。即使公司有心管理它，也很难在业务层面的最底层管理它，也很难获得证据。”

组织不良

从2015年到2018年的四年间，竞争对手的子弹已经占据了心有的大部分精力，公司内部迅速扩张所带来的权力和竞争的变化已经耗尽了心有底层的年轻人。

许多从心有辞职的员工对心有的几个首席执行官直言不讳。他们认为自己缺乏独立的能力，也缺乏用人的智慧。“高管们要么能力超群，要么公司内部的扭曲绳索让牛人脱颖而出，但这些都没有感觉到。”

前员工(化名)记得有一次他向首席运营官彭汇报一个新的项目实施方案，彭觉得效果不佳。下午，戴昆看到这件事很好。彭当即传话说:“戴的话是有道理的，我们会继续这样做。”

李义良以前曾在市场上出现过。来到心有后，他觉得戴昆和杨浩涌仍然有很大的不同。在他看来，戴卫更像是一个将军型的领导者，而不是政委型的领导者。戴卫可以带士兵去解决炮兵火力面前的问题，但总是对各部门之间的合作马虎了事。“dk(戴卫的缩写)更喜欢私下处理一些高管之间的摩擦。他的观点一直是，你们两个沟通得很好，缺乏程序正义和公正。”

毕竟，杨浩涌带领市场和58家公司打了一场大仗，实践了数千家公司。在第二次创业中，什么是不可控制的？“戴卫没有这方面的经验，在那些无法脱颖而出的高管的帮助下，内部消费肯定更多。”

2016年3月，加入负责公关工作的张(化名)对表示:“每一轮融资后，都会有一些人事变动。一旦空丢掉领导权，他们中的大多数人会招募自己的团队，这将导致原来职位上的员工被边缘化。公司多余的老同事和新同事在工作晋升时不可避免地会产生摩擦。”

显然，心有的组织能力跟不上其融资速度。在瓜子的强力营销轰炸下，心有营销和品牌战略的缺陷暴露无遗。

2016年，戴昆开始考虑寻找品牌建设方面的营销专业人士，因为投入3000万的“中国之声”虽然有明显的交通效益，但并不了解“心有是谁”。

2016年12月，辛迪·空将心有降级为首席营销官，戴昆对她寄予厚望。随着前市场领导者的辞职，辛迪的权力一路扩大，直到她成功接管了整个市场部。

当时，戴昆对瓜子的宣传口径相当挑剔，并准备花大部分预算在品牌推出上吸引顾客/营销广告。或许是因为考虑在美国上市以吸引投资者，形象代言人最终选择了好莱坞巨星莱昂纳多(Little Plum)。

俗话说，所有的空士兵都有原罪，而消除原罪的方法就是创始人对空士兵给予足够的宽容，并有决心处理公司内部的噪音。戴昆可能希望辛迪能够通过获得莱昂纳多的支持来证明自己。

2017年9月，辛迪开始陆续与莱昂纳多的法律事务、公共关系、营销和经纪人联系。然而，莱昂纳多当时不接受商业合作，也不喜欢中国品牌，心有也不出名。最后，辛迪直接飞到美国去完成它。"在谈了一个星期并树立了环保观念后，他接受了这份工作。"

随着莱昂纳多代言项目的登陆，心有的交付策略完成了从交通到品牌的转变。从那以后，心有先后投票支持变形金刚，赞助劳伦斯和世界杯。

然而，从心有公关学生的角度来看，这个品牌的推出非常“业余”。“第三和第四行下面有多少人知道列奥纳多？春节宣布的时候，你有没有报名花这么多钱买这个版本的‘地图’？”

当时，心有公共关系部是隶属于大市场部的二级部门，每个部门都有一名领导。公共关系部门负责品牌事务，品牌也关心公共关系事务。信达如何平衡最终将成为一个愚蠢的说法，暴露出心有市场和公共关系工作脱节的尴尬现实。

辛迪对老虎嗅嗅(Tiger Sniff)说，员工们吐出了小李子的代言词:“这种大牌肯定想拍出高水准的感觉，但我们会在1月10日在美国拍摄，并在1月底在央视播出。”dk(戴昆缩写)简单易懂，而且(最终效果)已经是最佳解决方案。事实上，达·芬奇签署了500万美元的两年合作协议，但是dk的想法在一年后改变了，后续的合作也没有继续推进。更重要的是，这笔钱只是一个代言费，列奥纳多必须支付广告费用。”

从2016年到2018年的三年间，心有在市场营销方面总共投资了56.74亿元，但反响平平；相反，瓜子在营销策略上一直占优，甚至在低迷的市场中，黄波代言的人人汽车广告也比心有广告更响亮。

上市后的麻烦:维权风暴，股价暴跌

2018年6月27日，心有在纳斯达克上市，发行价为每股9美元，总市值为27.61亿美元。

胡雯了解到，心有在上市前四个月刚刚实施了股权激励，期权分配非常“人性化”:戴昆给了几位核心高管一定的股份，至于有多少人以及如何分配以下人员，高管的意见起了决定性的作用。

“当时，行权价约为10美元，高于后来上市的股票价格。你能指望所有的高管血管中都有道德血液吗？这是不现实的。”前员工向海(化名)离开公司，正是因为期权分配不均。他在2015年初加入心有，带着强烈的幻灭感离开。

尽管如此，在二手车迅速扩张的过程中，心有在纳斯达克率先登陆。然而，心有成为上市公司后，最轻微的麻烦都会成为公众批评的对象。

2018年9月13日，心有客户投诉的负责人何思珍(化名)突然维权，头部烧伤。

“我们肯定有问题，但这些维权人士不想尽快解决问题。”何思珍对老虎嗅了嗅说，“我想打个比方。有些人说这辆车有问题。修理后，17，000的发票上没有细节。北京的汽车经销商最多只能解决5000个问题，但对方坚持这么做。这么多钱。”

2017年6月，何思珍被心有总部从上海调回北京，成立了客户投诉部。他在两个月内成立了几十个客户投诉小组，并在一周内清理了两个月积压的棘手客户投诉。“客户投诉，什么是响应，什么是反馈机制，以及如何划分用户需求，都需要快速响应。”正是何思珍的工作热情，造就了心有客户投诉团队的最终执行力。

另一位在心有抱怨的老人也说，这些维权者不是简单的用户:“我已经服务了5年。”当普通消费者对你的产品了解不够时，他的反馈语言或言语会各不相同。然而，自9月份以来，人权捍卫者的后续浪潮得到了同样的反馈，他们的要求高度一致，他们想要钱。”

心有前台张莉(化名)向胡雯描述了这样一个场景:“当时，有五六个人冲到公司的玻璃门前，经过一番谈判，这些人被带离了谈判现场。但下班后，他们在大门前堵住了横幅，公司的几个小女孩最终不得不从侧门离开公司。”

从那以后，在10月和11月，关于心有日常贷款的文章在互联网上被曝光。其中，心有对“常规贷款”质疑的焦点是，消费者以为他们通过心有平台贷款买车，但实际上他们签的是融资租赁合同。其次，贷款服务费太高。

一位二手车行业内部人士计算出了一个嗅老虎的账户:

“二手车电子商务平台一般收取买方汽车服务费的3.5%~7%，转让费和gps安装费约为1500元。该平台还将鼓励、说服甚至诱导买家申请贷款，这将产生2%的贷款服务费，以及相当于三年汽车价格3%的财务回扣，加上购买保险，至少超过12%的利润。然而，在二手车平台上帮助购车的用户的信用普遍较低。在这么多的环节中，肯定有人会为自己的债务后悔，如果他们不在乎，就会惹上麻烦。”

维权风暴在一定程度上影响了心有某些地区的商业推广，而损失则是悬在心有头上的达摩克利斯之剑。

一位投资者对老虎嗅嗅(Tiger Sniff)说，“即使在上市之后，心有面临的融资困难也没有得到很好的缓解。竞争对手可以凭借自身优势组建团队，提高营销比例。如果心有开战，将加剧金融紧张。失败的战斗将导致份额被侵蚀，进退两难。”

根据公开信息，在心有筹集的4亿美元中，除了公众发行的2.25亿美元之外，同时还发行了1.75亿美元的可转换债券。根据规定，如果心有的股价在2019年6月27日不能达到9.72~9.855美元的可转换价格，该可转换债券将立即赎回。此外，心有仍有6亿英镑短期债务需要偿还。

截至2018年底，心有的现金和等价物只有8亿元。很明显，心有需要变革来偿还债务。

2019年4月16日，美国投资机构美其金在空做了一份报告，导致心有股价最高暴跌52.79%，并在当天交易中停牌。交易恢复后，波幅高达60.98%，股价跌至1.95美元，总市值仅剩下5.7亿美元。

在资金紧张、股价低迷的情况下，心有不得不“拆东墙补西墙”:先后剥离了新车业务和金融业务。

心有一位辞职的员工透露，“诞生于心有b2b业务鼎盛时期的新车业务‘车伯乐’，更名为心有新车，并推出了10%的购买业务。一年之内，该部门开始裁员。今年6月，整个新车业务被完全切断，销售人员的遣散在30天内完成。”

2019年7月12日，心有宣布将其贷款便利化业务剥离给58金融的子公司黄金步行者，以换取1亿美元现金和一定数量的黄金步行者股份。交易完成后，心有将不再承担二手车贷款的担保责任或信用风险。换句话说，心有出售了金融业务。

一位58的投资者说，“58在软银一轮融资后退出瓜子，瓜子的投资收益超过7亿美元，所以58第二季度的财务报告一下子就实现了净利润。但我没想到58会转手投资心有。”

人人网的一位高管表示:“心有重视58的客流量以及二手车业务的匹配度。”事实上，许多人关注资本的运作，但实际上他们看不到任何商业问题。58在交易链中有大量的流量需要关闭。与心有合作后，它有了交易能力，这是对58的战略补充，而这在瓜子中是没有的。”

胡雯咨询了一位资深投资者，发现事实上，在投资者眼中，单一业务模式远不如多业务合作模式，多业务合作模式可以带来各行业之间的协同效应。

此时，戴昆剥离了该公司的“摇钱树”贷款援助业务，表明心有遇到的问题可能比外界想象的更严重。

事实上，自2018年国内汽车市场进入寒冬以来，国内汽车市场销量开始大幅下降。为了出售库存，新车经销商降低了价格，摊薄了利润，这是28年来国内汽车首次出现下滑。

今年1月至10月，全国市场累计完成二手车交易1185.27万辆，同比累计增长4.6%；2018年，这一数字为11%；2017年，这一数字为19%。

中国汽车工业协会助理秘书长徐海东在接受《21世纪经济报道》采访时表示:“受经济形势影响，全球汽车市场的低迷将持续两到三年。”

现在是冬天，到目前为止还没有二手车电子商务平台实现盈利，每个人都缺少过冬的“食物”。

不过，心有公关负责人表示，资本市场天生厌恶高风险，贷款援助业务需要对所有资产承担风险，并向金融机构支付保证金，这就要求企业拥有高资本，并将降低企业的估值和水平。"心有想去掉“二手车金融公司”的标签."

心有首席财务官曾震也表示，此举大大减轻了心有的资本流动压力。根据心有2019年第一季度财务报告，心有当时的限制性资金高达20亿元。心有与58合作后，黄金步行者将为心有二手车网上交易提供贷款援助服务。今后，心有将不再对贷款援助资产承担任何保证金和风险责任。

随着心有和58金融业务交接的推进，新一轮人事优化悄然开始。

来自Xi心有金融的人要么被调到北京，要么选择离开，而心有的高管们在公司不断变化的地理位置图中衡量着自己的职业前景。5月31日，该公司首席营销官王新通过内部网邮件宣布离职后；9月16日，彭公司首席运营官辞职；12月2日晚，该公司首席战略官荆文兵辞职。

不仅仅是心有在萎缩，一位从业者告诉老虎嗅嗅，“今年每个人的汽车都在萎缩。”只有现金流较好的商店才会被保留用于直接销售，而其他商店则全部改为加盟。”

整个2019年，二手车电子商务平台开始为高速扩张的组织和管理补课，并为快速发展造成的损失买单。

二手车的“末日”已经到来了吗？

资本正在重新评估二手车电子商务的价值。

据公开信息，自2011年9月成立以来，心有已完成10轮融资，融资总额超过18.15亿美元(约127.4亿元人民币)。在ipo前的最后一轮融资中，心有的估值为32亿美元。然而，其目前的市值仅为7.31亿美元(截至美国东部时间12月1日)，大多数投资者遭受了严重损失。

一位资深行业观察人士分析说，“到2018年，整个国内二手车行业还不成熟，需要更多的炮灰公司。到目前为止，业内还没有人敢站出来说我真的赚钱了。当热钱撤出时，如何继续生存是一个问题。”

今年，在戴昆提出国家购买将成为二手车行业的“终结”后，瓜子被紧随其后的国家购买尝试。由于二手车的属性，有必要使用全国流通的方法来最大化二手车的价值。

心有的优势在于，通过多年对b到c/b到b模式的投资，物流团队和配送中心已经成为其国家购买基础设施的支撑，物流系统在二手车行业有很高的壁垒；缺点也很明显，重资产模型带来的库存风险可能会进一步扩大损失缺口。

9月，福安金融采访了心有国家采购业务的员工，发现其国家采购业务发展不顺利。“公司在年中不断优化全国采购的业务流程。目前，全国采购业务的C端销售额有一半以上来自加入心有的小型汽车经销商。”

原因是，一方面，自2019年1月1日起，受到国家第六燃料标准政策实施的影响，各地交易量受到影响；另一方面，各地的二手车交易需要大量的预付资金，心有资金链紧张阻碍了业务拓展的速度。

不管国家购买是否可以是最后阶段，心有将重生或失败。戴昆带领心有进入二手车行业的八年，是互联网企业家推动二手车行业裂变的标志。

正是心有、瓜子脸、达索和人人网之间的激烈竞争，使得混乱的二手车市场在短短三四年内从无序走向价格透明和交易效率提高迈出了一大步。

对于这些二手车电子商务平台存在的意义，一位业内观察人士评论道:“在资本包裹的荣耀慢慢耗尽之后，大家都看到二手车行业急需改变，这就足够了。”

参考文献:

[1]。心有没有底，烧财经，烧孔明明

[2]。沸腾新十年|瓜子脸杨浩涌在左边，心有戴昆在右边，左林右浣熊，胡伟

[3]。无形的高收费，单一的账单创造“繁荣”——二手车交易平台混乱调查，新华社汪洋

[4]。二手车电子商务:5年战争结束，告别车型争议，亿欧汽车eo，豪