为何全国滞销的大蒜，能在拼多多上一天卖出4.7万单？

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文本/韩伟

全国滞销的大蒜，每天售出47，000只大蒜。

5公斤的价格是9.6元，1.92元/公斤，基本不到市场价格的一半。每公斤的成本结构是从种植成本0.69元，快递成本0.7元，包装材料成本0.16元，利润可约为0.37元/公斤。2000亩出口级优质大蒜可以为农民带来200多万元的利润。对消费者来说，他们以最低的成本获得商品。

类似的爆炸在战斗中并不少见，有数百万的芒果、西番莲和纸巾。从产地、工厂到消费者的c2m模式在这个平台上创造了一次又一次的销售记录。

经过两年半的上线，3亿用户、数百万商家和超过1000亿的营业额已经达到了淘宝、京东和Vipshop 5-10年积累的数量级。

“爆炸性模型”、“低价”、“免佣金”和“三四条线”，几乎所有的交通增长的关键词都是聚合的。今年4月，一条融资消息传出，社交电子商务公司已完成新一轮融资，融资金额约30亿元。腾讯和红杉投资，融资后估值接近150亿美元。

品多多的联合创始人达达不承认他把品多多视为一个普通的零售平台。“核心要么是商品，要么是消费者。如果两者都不是，那么你什么也不是。商品是商人，供应链也是商人。在许多争斗中，只有消费者。”

在不久前的一次媒体见面会上，联合创始人达达面对一项关于近900亿元人民币估值的质询，他说:“我们还没有公布很多估值，外界的数据大多是谣言。”然而，谣言的价值相当于疯狂的交易增量。在流量和交易量快速累积的背后，多多在做什么？

以下自报内容是根据品多多联合创始人达达的采访回答整理出来的。

图为联合创始人达达

在原产地做生意，而不是“便宜”的生意

2017年4月，大蒜平均价格为13.58元/公斤，但今年跌至5.69元/公斤，同比下降58.05%。主要原因是供应超过需求，库存导致价格暴跌。

同样的问题在农产品中也很常见，包括著名的“大蒜很残忍”和“前进洋葱”，包括来自中国许多产区的苹果和梨，它们每年都有大丰收，但它们的库存滞销。

存在两个问题:农产品行业环节多，信息不对称严重。

从农民、当地代理商、销售商、批发市场、零售市场到消费者，每一个流通环节都应该赚钱，这就是为什么同样的大蒜购买量可能不到1元/公斤，超市价格可以达到8元/公斤。

同时，每个节点的流通规模实际上很小。然而，由于信息不对称，今天，甲厂商买了很多，乙厂商也买了很多。当它们扩散到批发市场时，就会出现供应过剩，价格就会下跌。一旦批发市场的价格下跌，相应的原产地，原产地开始降低价格，农民行动缓慢，商品有库存，质量受损，所以消费者不能购买好的商品。今年的大蒜是一个非常典型的例子。

中国农产品流通没有这样大的数据支撑，每个环节都很小，很难统计。因此，对于农民来说，如果他们能稳定地供应和销售，他们就能大胆地种植，并计划种植。

因此，如果你打得更多，你会做两件事:1。缩短链接；2、获取信息。

大量销售农产品的正常状态是网上下单后，产品会立即在现场提货，供应商会将产品运送到分拣仓库进行简单的分拣、挑选和包装，当天晚上通过快递发送，3-4天内到达消费者手中。从整个运输的角度来看，商品的流通减少了中间环节，产品是新鲜的，环节的利润可以打折，使农民和消费者可以享受优惠待遇。

此外，“品多多”平台根据消费者的订单数量确定产地的提货和物流，这是c2b的计划工作。传统厂商的接入方式，得与失是不确定的。

供应商贴钱，争取更多的流量

在品多多销售“扶贫蒜”的过程中，商家(郭毅科技)与品多多的合作是前者贴钱，后者贴钱。

截至2017年，品多多已投入34亿元平台资源推广农产品，全国农民在品多多平台上销售农产品183.4万吨，累计扶贫帮扶订单9亿多份。此外，品多多还在730个国家级贫困县扶持了48000家新农民企业，目前年销售额已超过310%，增长了3-4倍。

2018年，我们的目标是投资100亿营销资源，在生产区培训1万名新农民，并前往500个生产区。

在农产品销售方面，2018年将做两件事-

首先，农产品的品牌化。

每个人都知道最好的猕猴桃是贾培，而橘子是一种新奇的东西。事实上，猕猴桃的原产地是中国，江西赣州的赣南橘子也很有名。只有在中国，好的农产品很少被打上烙印。我们希望通过c2b模式在中国500个原产地培育一些品牌。通过品牌赋予一些商品更多的溢价。

其次，提供一个完整的交付计划。

有许多环节可以优化，包括分解，物流，包装和包装，从采摘到包装和交付。例如，不同的农产品包装方案是不同的。山东樱桃，一种薄皮水果，与橘子和葡萄柚绝对有不同的包装方案。包括损失更严重的草莓。品多多希望根据不同的产地和不同的商品种类，设计一套从采摘到保存、包装到运输的完整方案。

许多成功来自单一产品的强大爆发力。一天30，000份订单在几个小时内就销售一空。对于农产品来说，规模非常重要。没有单一产品规模的支持，供应链难以强化。

很多商品会爆炸。事实上，有一个系统的操作逻辑。对于商品和企业来说，有很多方法可以突破0。有一些资源渠道和注册门户为基本销售积累数据。通过这些注册门户，企业可能会卖出数百份订单。一两千个订单之后，后台会反馈很多数据，比如价格是否合适，服务质量怎么样，商品和物流怎么样，点击率转化率，退费率，还有争议率。然后，根据这些分数，排名越高，系统可以分配的流量就越多。这时，它会跑得越来越快，而且爆炸会很容易制造。

第二，多打是口头宣传。更踏实，更符合消费者，更有利于消费者沟通。

品多多希望将来通过经营500个产地来推出大大小小的品牌，让消费者先了解产地，再了解产品，知道大蒜对中牟有好处，芒果对海南有好处。

在其他产品中，我们的逻辑不同于我们的朋友。对于很多朋友来说，我们在寻找的是商品的宽度，而不是深度。就战斗而言，我们做的是爆炸，我们做的是sku库存的深度。因此，我们可以最大限度地降低商品的成本和毛利，并以数量来解决问题。这样做有几个好处，即产品成本非常低。与宽度相比，还有另一个优势，那就是库存会少得多，商品也不会很多。

在内部管理系统中，货物和流程是分开的。也就是说，负责商品的学生负责商品。学生负责流程，他负责流程的分配。事实上，做交通分配的第二个人无法与商家取得联系。他只是选择商品并协商价格。负责商品的同学，他只是谈论爆炸，但他不能决定这次爆炸是否能上架或能卖多少。我认为这是对价值观的宣传和非常严格的管理。因此，我们说，在争取很多，爆炸不是选择，而是衡量。

平台拥有数据，然后利用这种情况

农产品大数据已经被谈论了很长时间，包括政府正在做什么，我们从政府那里学到了很多。包括运作过程，我们从当地政府农业合作社那里学到了很多，也学到了很多需求。

有些数据实际上更容易获得，比如消费者数据。以前，当我们煮橘子时，我们根据水果直径的大小把它们分成“一口橘子”和“大橘子”。我们发现在最早的时候，中等大小的橙子最畅销，而且卖得最快。但是几年前，事实上，最大的橘子很容易卖。带有小水果通道的橙子特别适合秒杀，而不是礼品盒。

品多多将根据不同的产品得到不同的名称，然后我们将通过不同的销售渠道和不同的营销方式实现销售。

我们可以在品多多平台上记录消费者的各种行为，获取一些数据来了解消费者的偏好。例如，南方人喜欢咸粽子，蛋黄肉粽子特别受欢迎，而北方人喜欢甜粽子。我们将有不同的属性、不同的标签和不同的数据，这些都可以反馈到原产地。

我们也处于探索阶段，我们与商人和农民非常接近。因为距离不远，节点也不多，可以形成反馈机制。当然，平台没有办法发号施令，但它在引导形势方面发挥着更重要的作用。

这幅图显示了东方电视台的大量营销活动

朋友和商业经验领先，平台足够大，你不担心利润

尽管大多数新兴电子商务公司继续亏损，但事实上，它们主要是在营销方面亏损。说白了，这种流动太贵了，最大的价值在于我们可以以最高的效率和最低的成本提供有价值的商品，这才是真正的消费升级，为中国最广大的人口服务。

其次，不同的农产品和新鲜食品被区别对待。例如，集中种植的大蒜可以在全国范围内销售，而在上海青浦，它是一个草莓基地，由于难以保鲜，它更集中在中国东部。缩小区域和节点。例如，苹果的储存期更长。也许我们可以从9月份降到10月份，而且我们总是可以在第二年的3月和4月份卖掉它。

整个供应链的力量应该放在保存和储存上。例如，如果你从新疆出发，库尔勒香梨和阿克苏苹果的运输成本非常高。然后我们会去中原，或西南和陕西做大规模的储存和保存，然后依靠强大的本地物流配送到全国各地的消费者。事实上，消费者的体验会更好，成本会更低，效率会更高。

一般来说，有两点。首先，品多多正在成为一个交通效率最高的平台。以最低的成本和最高的效率，在品多多平台上销售农产品可以获得更好的声誉和增加数量。第二，对于不同的农产品，实际上解决的方法是不同的，这是一套完整的解决方案所不能解决的。

许多人会问，你打算如何通过以这种方式补贴商人的流动来赚取自己的利润？首先，如果你打得更多，你可能不会考虑未来几年的利润。目前，我们也融了一些钱，暂时够了。

而且，当一个平台足够大的时候，以前各种朋友和商人的成功案例已经证明，盈利不会有困难。

目前，最困难的是如何向消费者提供真正好的产品并满足他们的需求。

第二，在平台的贴子部分，我认为教人钓鱼比教他们钓鱼更好。我们应该使用良好的业务逻辑来使平台坚持下去。因此，下一步的投资也应该是巩固和加强这种商业逻辑。为了优化消费者体验，有稳定的订单流，产生稳定的数据流，这些数据被返回给商人和农民，这样整个生产可以继续。