品牌行业化，企业平台化，他用数字营销驱动平台战略

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从2003年到2018年，中国母婴产业在15年内腾飞，这是母婴企业的关键时期。这是我们许多创始人中最分歧的一次采访，涉及大量信息。培康的创始人罗志辉已经经商15年了。从辅食到妇幼市场，从与韩国乐天的战略合作，从企业到平台，罗志辉用数字驱动发展。他想做的是将品牌产业化，并为企业搭建平台。

母婴营养企业如何与数字化联系起来？今天，当培康和顶级国际平台再次受到我们的关注时，我们对它的巨大变化感到惊讶。在这次采访中，我们尽最大努力用罗志辉的原话来呈现，尽最大努力真实地感受他15年来的创业心态和振奋他的心。

李:首先，我想问一下罗先生，培康成立于2003年。当时，中国的妇幼产业还处于起步阶段。你进入妇幼市场的原因是什么？

罗志辉:我1998年毕业，有幸进入盛源乳业，属于第一批学校招聘。我在乳制品行业的经历对我有很大的影响。我学到了很多，遇到了很多业内优秀的同行。我也觉得母婴行业的发展很大，所以我在2003年开始创业，成立了培康。

李:培康在2003年成立的时候，当时和现在做婴儿食品有什么区别吗？

罗志辉:从1998年至今，我已经在妇幼行业工作了20年。让我们假设今天是一个分界点，前面是以产品为中心的。整个价值链是一个捆绑结构，从品牌制造商到分销商，从商店到消费者。

今天，随着科技的发展和消费者个性的上升，它现在是以消费者为中心，具有网络结构，产品品牌和消费者之间的互动形成了。这种变化对企业有着完全不同的要求。

李:如果你把你的生意分成几个阶段，你会把它分成几个阶段？你如何描述每个阶段？

罗志辉:我会把它分成三个阶段。第一阶段是从2003年到2013年，这是创业发展的生存阶段。在此期间，我们完成了工厂建设、产品研发、渠道建设等基础工作。，解决了企业生存问题，而这是我们完全感知市场的十年。

第二阶段是从2013年到2018年，与韩国乐天的五年合作。对于一个企业来说，就是完成企业升级和团队升级，包括整个系统的升级，并系统化地运作一个项目。

第三阶段是2018年，这是培康和顶级国际平台的重要转折点。从2008年到2018年，我们的数字化建设已经花了十年时间。2018年，整个企业全面数字化，该系统应用于企业管理，因此2018年是非常关键的一年。

李:企业管理的数字化是如何推动顶级国际平台发展的？

罗志辉:从数字化运营的角度来看，最根本的是提高企业的效率。通过对企业运营进行全面数字化，可以很容易地展现全球视野。这种推广应该基于信任、创新和分享，以实现顶级国际平台的价值。依靠数字基础，将更容易实现我们的价值观。

首先是信任。数字是共享的，每个人看到的都是一致的和实时的，所以更容易建立人们的信任。例如，在传统企业中，一个地区的经营业绩通常在月末和年末结算，这使得每个人都容易产生差异。

其次是创新。由于提供了数字基础和接口，我们与外部世界的互联更加有效和可能。有了这个链接过程，企业的创新和发展将会更大。

让我们分享。经过全面的数字化和新技术的出现，数字技术可以被用来在各种社交媒体上随时高效地共享，如朋友圈。在一个企业或团队中，拥有一个共享系统有利于信息的共享，我们整个企业运作的结果会及时与您共享，让您充分感受到共享带来的透明性。

李:请举例说明数字化在企业发展中的作用。

罗志辉:培康于2008年开始数字化，并于2013年推出奶粉项目。从项目开始，我们就开始了数字化战略。

数字化在日常业务流程中可能没有非常直观的感觉，但它在关键时刻充分展示了它的功能。2017年，中韩贸易发生了巨大变化。通过数字化，我们可以及时了解市场的真实变化。我们与项目方和渠道分享了这些数据，这增强了我们的信心，避免了许多不必要的问题。每个人都可以长期保持密切的合作，而数字化操作发挥了重要作用。

李:经过20年母婴行业的快速发展，我国婴幼儿辅食品牌众多，但绝对强势的品牌很少。你认为原因是什么？

罗志辉:比如我们去日本的时候，假设有六个货架，五个没有辅食，一个有奶粉，而在国内母婴店，五个有奶粉，只有一个有辅食。我也这么认为零补充食品是一个非常有前途的行业。目前的规模不算太大，但空房市的增长率非常大。除了几个外国品牌和北京美，在中国没有更强大的补充食品品牌。我认为有两个主要原因。首先，虽然目前行业有了很大的发展，但规模还是比较小。因此，强势互补食品品牌的出现在一定程度上受到限制。二是辅食行业门槛相对较低，进入的企业大多依赖渠道，品牌运营和推广能力较弱，需要时间构建体系。辅食企业整体经营水平有待提高，这也是一个非常重要的原因。

李:母婴产业已经逐步成熟。未来，少数品牌必须占据绝大部分市场份额。培康和托普国际将如何抢占市场先机？

罗志辉:零辅食产业的规模在逐渐扩大，门槛在逐渐提高。对品牌的运营要求也越来越高。我们花了将近十年的时间来建立一个数字营销系统，我们还将花15年的时间来研究和解决一些行业。

培康是婴幼儿辅食领域的领先品牌，与零辅食行业的渠道合作伙伴一起为消费者提供解决方案。

李:你认为未来的婴幼儿零食市场会是什么样的格局？

罗志辉:目前，国内休闲辅食市场的规模正处于快速扩大阶段，品牌相对分散。从发展趋势来看，品牌数量肯定会减少，更多的大品牌会出现。

结合中国市场的特点，我认为零食辅食行业也会发生品牌和渠道的整合，并且会有一种分阵营的方式。更多的国际品牌将进入中国市场，并与国内品牌进行深度合作，这将真正把国内市场与国外市场联系起来，甚至国内品牌也可能在后期进入国际市场，这可能在短时间内发生。

李:培康与韩国乐天合作，在中国市场推出七宝奶粉。这类奶粉将来会在国际顶级奶粉中扮演什么角色？

罗志辉:培康自成立以来，一直定位于营养与健康领域。奶粉是婴幼儿的主食。市场非常大，消费者只是需要它。另外，我很早就接触到了奶粉。因此，奶粉绝对是我们产品结构中不可或缺的一部分。

我们已经在七宝奶粉上工作了五年，项目合作伙伴从一开始就不熟悉，共同面对困难。现在我们可以说是有枪的同志了，我们更加坚定了。

在这个项目开始时，我们的团队将其定义为自己的品牌，而不是一般的国际贸易。

除了七宝奶粉的产品运营，培康还在打造自己的品牌。一个平台不能有两种文化。如果我们让七宝奶粉成为一个简单的行业，将会影响我们未来愿景的实现。在过去的五年里，我们一直按照自己的品牌路线设计七宝奶粉。

我印象特别深刻的是，有一次我和乐天公司的首席执行官谈话时，他说孩子现在已经交给我们了。我们应该让他知道这个孩子在中国是怎样生活的，并且让他知道他什么时候以及如何帮助这个孩子。这个项目不仅是一项业务，而且有着深厚的感情。我认为它有使命。

谈到母婴行业和企业经营，罗先生的思路很敏锐，说话很快，组织性很强。可以看出，这些内容已经在他的脑海中反复思考了很多次。然而，当谈到15年的创业之旅时，他的语速明显变慢了，他有点深思熟虑，他的理性充满了感性。

李:培康成立15年来，你对过去15年的记忆最深的是什么？

罗志辉:过去15年发生了很多事情。给我留下深刻印象的一件事是培康和孩子们的国王之间的合作。裴康与童王的合作始于十年前在童王的第一家店铺。2016年12月18日，我参加了儿童之王的年会。给我印象特别深刻的是儿童供应商分类之王，零食和辅助食品的供应商被安排在同一张桌子上。第一个印象是参与者每年都有很大的变化，表明市场在不断变化。

我被国王的一句话感动了。他们说培康的服务态度是最好的，这也体现了对培康服务渠道定位的肯定。培康在儿童之王辅食领域的销量一直处于前列。

李:创业15年后，这几年你有没有为任何事情感到遗憾或者错过了一个机会？

罗智辉:我是这样看的。尽可能向前看。过去的已经过去了。让未来更美好。如果有遗憾，我想就像创业企业一样，每个人都有共同的遗憾。他们的大部分时间和精力都花在了事业上，留给家人的时间更少了，比如父母、爱人、孩子等等。，陪他们的时间肯定会更少，这是很难避免的。事实上，为事业努力奋斗也是为了家人过上更好的生活。

李:如果时间可以倒过来十年，你认为你还会做什么？

罗志辉:这个问题很有意思。比如，如果我给十年前的时光穿梭，我会更加关注我们的整个系统建设，加快系统建设，并把周围的协作价值观联系起来。这实际上是裴康现在正在做的。当然，环境也不同。如果我十年前就这样做了，我想每个人都会更快乐。

李:创业15年后，你的心态有什么变化？

罗志辉:创业15年后，我个人在成长，企业在成长。人们会变得更加成熟，需要更加负责，有更大的责任感。

当我们年轻的时候，我们年轻而有活力，我们更关心我们想要什么，出去看看，做什么样的事情。在变老之后，父母变老，孩子变老，企业变大。显而易见的变化是，心中有更多的负荷。现在，我们关心的不仅仅是产品是如何生产的，而是我的团队、商业伙伴、分销商、合作商店和我们的消费者。

我认为这是一个生态和系统，它要求每个人都确定一个一致的方向，共同前进，这样它就会越来越好。

李:伴随着培康15年的发展，你有什么特别要说的吗？

罗志辉:无论我是个人还是企业，我们这几年的发展都离不开我们的合作伙伴、亲戚朋友的支持。我最想说的是谢谢。

另外，我特别想说的是，无论何时，我们都应该做正确的事情，做一个好人。如果你做得对，人做得好，你可能会遇到各种不可预测的问题，但是有了这两点，你就有机会了。

李:经过15年的别出心裁，他有了新的面貌。15年是一个新的起点。你认为培康的新起点是什么？裴康将来会去哪里？

罗志辉:今年是培康15周年，2018年是培康下一个15周年的起点。通过数字营销和价值协同，培康希望拉近母婴渠道。除了做好渠道服务，我们希望培康能做好自身和品牌，做好企业的气质和行为。

未来，我们将关注婴儿营养与健康，希望培康成为零辅食行业的龙头企业，并在三至五年内实现培康品牌的产业化。

此外，从顶级国际平台的角度来看，因为这是一个每个人都可以创建、构建和共享的平台，未来更多的商业人士需要更多的联系和更大程度的拥抱。我希望顶级平台能够真正以平台为导向，让更多的合作伙伴加入进来，并从基于平台的战略中受益，每个人都有更多的协作，能够找到一致的方向，并在前进的道路上有更多的盟友。

未来，我们应该做的是将品牌产业化，将企业平台化。