中医连锁“独角兽”样本：固生堂如何抢占新赛道？

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广州，6: 00。当城市刚刚到达苏醒时，林箐来到了固圣堂中药连锁经营集团(以下简称固圣堂)广州海珠分公司门口。在她之前，两个年轻女人在门口排队，他们三个交换了意见。不出所料，他们今天要去看同一个医生，李丽云医生，他被称为“松滋观音”。这一天的号码两周前在网上被抢了，所以他们不得不在固圣堂等着8点钟现场添加的5个号码。 在中国，私人连锁中医诊所并不常见。除鼓声殿外，云南圣爱殿、和君殿、正安殿和和顺殿也有一定的知名度。这个被资本视为风险和机会并存的行业并不缺乏制度性追求，尽管其盈利模式尚不明确。不久前，谷胜堂和君合堂获得巨额融资，引起轰动。 以广州为代表的名医模式广东，是一片非常适合中医生长的土壤。作为中国医疗服务领域的“独角兽”，固圣堂诞生于北京，却在广东发展壮大。在广东，一方面，政府经常出台政策支持中医药的传承和发展；另一方面，街上的凉茶铺是岭南的一景，广东人习惯用中草药煮汤养生，也习惯看中医。 这让广州的著名中医很难找到第一名。幸运的是，由于与总部设在广州的固圣堂的合作，一大批甲级医院的名医被邀请到基层进行门诊服务。4月12日，固圣堂董事长涂志亮解释说:“广东省中医院允许医生15%的时间到外面看病。”“固圣堂与广东省第二中医医院签署了一项医疗协会合作协议，共同建立一个初级中医专科门诊。” 同样，固圣堂邀请了5位中医大师和24位全国名老中医，组建了一支拥有全国2700多名中医专家的团队，其中76%为高级职称。 “谷胜堂请来的医生都是普通人挂不掉的医生。他们是三大医院的顶级医生和主任医生。”涂志亮介绍道。 名医的吸引力确实非同寻常。当大部分三甲医院的平均回报率为50%时，2017年固圣堂患者的年回报率已经超过82%。 “在广州和深圳，开始时，医生带来的病人比例高达70%-80%，两年后，固圣汤口碑带来的病人占50%。”涂志亮说。 目前，关键是如何吸引三甲医院的名医来参观中医博物馆。获胜是为了让医生通过医疗技能赚钱。简单算一算:病人来固圣堂看病，挂号费约150元，总费用约400元。在中国，固圣堂的医生佣金平均为80%。也就是说，看病人时，医生平均得到120元的佣金。 排名前三的医院的账本是这样的:一个医生看一个病人，收入大约1-5元。一天见30个人，最多150元。这笔收入与固圣堂的医疗费相差甚远。 值得一提的是，固圣堂正在打造一种商业模式——“医生合作伙伴”模式:医生可以与固圣堂以单店股份的形式共同开设中医诊所。固圣堂占70%的股份，而医生占30%。固圣堂负责手术和管理，医生负责出诊。医生可以随时退出。根据谷胜堂的预测，以这种方式一光的8年回报率可达8-10倍。那么，医疗收入占很小比例的固圣堂的利润主要来自哪里呢？涂志亮介绍说，“目前，‘珍贵、上等’中药材的销售周转率接近20%。在固圣堂，病人已经治愈了他们的疾病。如果他们信任我们，他们就会有进一步消费补品的需求，这已经成为我们的一大利润点。此外，在中医方面，我们也有一定的好处，但并不显著。” 根据公开数据，2017年固圣堂的营业收入达到11亿元，其中中药材收入达到7亿元。 “现在我们成熟的医疗机构是盈利的，不成熟的机构还没有盈利，但整体是盈利的。”涂志亮透露。 云南圣爱中医董事长刘琼曾经发表过一篇文章:“我们在怡广的投资一般在1500万元左右，开始的时候，我们每年至少亏损6700万元，这是五年前的分界线。如果2010年后出现分界线，将损失数千万元，因为租金在上涨，工资成本在上涨，装修成本也在上涨。” 5月17日，一位研究过中医堂模式的体育人士告诉记者，大多数连锁中医医疗机构都是靠卖药赚钱的，医生的门诊费用收入也不多。“目前，能盈利或能赚大钱的这类机构不多，但大多数都是微利或无利可图”。 然而，固圣堂认为其盈利模式与其他中国医疗机构有很大不同。固圣汤主要依靠非医疗保险患者的医疗消费，只有通过良好的疗效和优质的服务才能建立其声誉。 例如，在固圣堂，医生的收入只与诊疗费挂钩，而与药费无关，所以医生会亲密地给病人开一个“小处方”，病人可以用很少的钱来治疗疾病。病人的声誉越好，医生赚的钱就越多。这不同于医生收入与“大处方”和大体检挂钩的模式。 资本追逐着看似无法赚钱的中医连锁药店，但资本正在蜂拥而至。不久前，谷胜堂和君合堂都获得了巨额融资。 何俊唐成立于2011年，从南京起步，目前在全国许多城市拥有10多家连锁中医诊所。2018年2月，该公司获得了1亿元人民币的C系列融资。 固圣堂的融资规模更大。固圣堂成立于2010年，计划在2018年拥有至少60家门店和800万人次门诊。根据这一数据，固圣堂的门诊量在中国民营连锁中医大厅中排名第一。 固圣堂已获得四轮融资，总额达17亿元。最近一次是2017年7月10.1亿元人民币(5.1亿股+5亿债券)的D轮融资。投资团队包括中国国有资本创业投资基金、中国人寿保险、招商银行国际、苻坚金浦等机构。 2010年初天使投资时，固圣堂价值1500万元；到2018年，它的估值已升至67亿英镑，并已成长为连锁中医博物馆的“独角兽”。 “我们正在寻找主要基于保险资本的自有资本和长期资本，并不急于撤出。”涂志亮说。 在广东，除了固圣堂，还有总部设在深圳的和顺堂、康美中药堂等著名的连锁中药房。 值得注意的是，北京将中医连锁博物馆分成了两组:“一些人辞职回家乡，而另一些人则在晚上奔向科学领域。” 5月17日，丁鑫首创集团董事长张驰对记者表示:“连锁中医医疗机构在未来一定是一个比较大的发展趋势，特别是随着人口老龄化，人人都更加重视医疗保健，中医药以预防为主。副作用少，市场大。” 有业内人士指出，目前中医医疗服务规模接近2000亿，未来10年中医将有超过20%的复合增长率。 张驰说，“中国的医疗机构既有机遇，也有风险。他们现在可以投票了吗？我不知道。因为它不是一个成熟的模式，但现在，一旦这个行业在未来崛起，利润将是可观的。” 然而，张驰也说，“我还是不能理解这个领域。机构在这一领域的投资不使用传统的市盈率方法。目前，一些大型基金正在做跟踪布局，中小基金暂时还不敢介入。”